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招商那些事儿——家乡招商之浅见


    清明之旅,老友新聚,不胜欢喜。为官之友,每次相见,言必及工作,事必纳招商,由衷钦佩。然,草草一吐,恐难深入,偶有一念,缺少琢磨。此次“XXX”招商之策为其所重,略有欣慰。只奈杂事缠身,千头万绪,东奔西跑,难以静思。今夜,抽闲一书,权当作业,不当之处,还请见谅。

    如今各地招商之势可谓凶猛,领导挂帅,全员出动,其意义自不用表。我本研究企业之微观管理,区域经济、城市营销非吾所长,只能凭感觉略谈一二,仅供参考。

    一曰,理由。

    理由即道。凡事须有理由,招商工作亦然。我们必须回归原点思考与探寻开原招商之道,给自己一个信心,给企业一个理由。开原招商之道我不甚清楚,但必须有,必须从根本上讲清楚我们区域的存在价值与发展战略,并以此与企业共成长,构建和谐社会(管理大师德鲁克说,企业及企业家是和谐社会的重要资源,即为此意)。

    守得住道,就守得住人,进而守得住幸福。偶见一些城市招商之举大为不解,警车开道,觥筹交错,尽管突显尊重、礼仪、领导之重视,但往往会吓跑真正的投资人。招商之道可能远非各地官样文章所述,实应为基于历史和逻辑的系统思考,只有超越企业之思考,从大处着眼,从小处入手,才更能让企业为之所动。常言:强扭的瓜不甜。招商工作更是如此,因为企业是讲效益的,终究要靠市场说话,即便是短期的事业繁荣也要找到长期的价值归属,所谓“当期见利见效,未来有意义”。

    家乡招商的理由还要在党委政府的正确领导下,开拓思维,深入挖掘。家乡的父母官们应努力成为区域经济的专家、致富一方的能手,要善于研究,勇于创新,打造学习型政府。谈招商离不开资源优势、区位优势、政策优势。这里仅谈谈政策优势,我之理解,今日各地的政策优势并非优势,实为基础条件。无论土地、税收、环境、用工等制度性安排,其发挥的都是一种保健性因素,而非激励性因素。真正让企业感到兴奋的不是优惠的政策,而是发展的良机。外因最终要通过内因起作用,我们必须换位思考,从企业经营层面、从产业发展角度,去寻求帮助企业发展的良策,真正做到“进得来,立得住,长得好”。

    一个能够让自己兴奋的理由,一定会让企业兴奋。寻找与定义这个理由便是我们的共同命题,更是政府之职责所在。

    二曰,方法。

    方法为术。招商讲究策略,策略即方法,需长短兼顾。通常我们容易被短期的战果所迷惑。搞运动式的招商着眼其短,渐进式的体系构建谋求其长,二者缺一不可。

    短期内,招商引资的功臣成了民族英雄式人物,战功卓越,有目共睹,实为可贵,值得重用。但此种短模式需要机缘,具偶然性,非仅凭刻苦努力所能及。长远看,一个城市招商工作不可能依赖于某个、某几个有企业关系的人,靠四处找关系来招商只能一时之用,难以担当长久之大任。城市的招商工作,归根到底,还需要在当地党委政府的领导下,逐步推进有组织的努力,打造一种体系,建立一种制度,形成一种常态。让每一个人在此期间,都能发挥作用,在体系的协调运转下,成为自觉的招商战士,而非偶得一员猛将成事儿。这种有组织的努力就是要倾力打造城市营销战略体系,形成区域招商的一整套章法,重在可持续的长期优势。那些能够为家乡发展,为招商工作构建体系的默默勇士亦为民族英雄。

    为此,建议招商工作观念应从“一步走”到“两步走”的转变。简言之,直接拿下企业,入驻成功,即为“一步走”;构建体系,深化长期关系,即为“两步走”。

    为了做好“两步走”战略,我们需要理念上的三个转变:

    目标上,从个体到群体的转变。

    目的上,从谋事到育情的转弯。

    方法上,从请进到送出的转变。

    所谓从个体到群体的转变,是指未来招商的目标并非仅仅盯住某几企业,而应盯住某些群体组织、机构,这些组织可能包括产业群、商会、同乡会、同学会、行业协会等等机构。说白了,凡是能够联系或聚焦企业家的地方就是我们的战场。

    所谓从谋事到育情的转变,是指未来招商的目的从注重企业入驻成功,转向培养与外部机构的长期情感,不断深化与其的关系。进而接触企业,了解企业,结识企业,引进企业。先处关系,后谈合作。

    所谓从请进到送出的转变,是指未来招商的方法从为本地经济社会和谐发展请进就业、财税、产业,到主动送出基于本区域产业发展的系统解决方案。我们主动针对本区域经济发展及外部产业群的战略情形,提出咨询方案,为企业群提供深层次的服务,而非低层次的批地、退税、引水、供电。

    以上三个转变将在一定程度上突破难招商的困局,跳出直接面对企业可能更容易沟通感情,取得信任。亦如找对象,直来直去略显尴尬,先交友谊再谈恋情,更易水到渠成。当然,这是一种慢功,需要一种淡定,用当下网络流行语讲,要hold得住。

    佛言“戒、定、慧”。有所不为即为戒,有戒才能定,有定才生慧。火急火撩、大悲大喜,往往易做出不理智的行为,均为不智慧。

    三曰,对策。

    略。

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