文 / 谭俊峰
一部手机是否热销，与“爆款、尖叫、互联网思维”没多大关系，这些曾被顶礼膜拜的秘籍除了炒个噱头外，至多算是影响销售诸多环节中的一个因子。
过于狂热通常会偏离理性，过分自恋更易陷入思索的泥潭，无助于看清事物的本质。做好经营的确不易，但生意经本身却是件再朴素不过的事儿了，管理的一切源自实践，大道至简。
2016年，OPPO手机大卖，超越了小米，直逼华为，令人称奇。今日，见有分析总结OPPO称：文化牛、产品棒、推广炫、销售猛。依我见，这与互联网思维热潮无异，亦与恶批锤子手机情怀扫地无别，中国市场太缺乏理性的思考，即便这种思考还很幼稚、残缺、不系统，但冷静的思考是探求真知的基石。
那么OPPO手机何以热销？老罗为之投入全部心血的锤子手机又何以不见起色，错过了一个又一个市场机会？我想还是要回到经营的原点，即从市场需求结构的变迁和企业供给要素的匹配上寻找答案。
2016年，国内手机市场的需求究竟出现了什么新变化，而OPPO手机自身的供给要素又是何以刚好适应这种需求变化的，这才是问题的关键。
依我见，国内智能手机乘着4G的东风，在经历了一轮又一轮技术性换机的热潮后，2016年基本到了平台期，而平台期手机购机换机的增量将出现结构性变化。
2015年以前，主导购机换机的核心要素是技术性的，比如你的手机是2G的，到了3G时代你可能就要考虑换机，而网络随即又转入了4G时代，大量应用APP扑面而来，无论是受限于CPU速度，还是受制于存储器空间，你还得换机。
此间，面对市场的结构化变化与高速增长，抓住了某个机会，策略得当，尤其是与需求大抵匹配，你就会取得不俗战绩，苹果如此，小米亦然。
尽管苹果手机一直以来销路甚好，果迷坚定，但iphone6系的推出仍具有技术性突破，无论是尺寸的、指纹的、外观的。
拿我来说，iphone6之前并没有选择苹果手机，与价格无关，只因苹果的ios无法提供实时来电归属地显示，尽管越狱后安装软件可以实现，但我反对越狱。因工作的关系，我会经常收到从国内不同地区打进的电话，我非常需要在接听前便能确认拨入电话的来电归属地，这对后续交流沟通与业务合作非常重要，当苹果ios无法提供此功能时，我只能放弃，而到iphone6时则满足了我的需求。顺便说一句，微软的WP系统当时也不提供此项功能。
到了2016年，智能手机不仅普及率非常高，并且4G用户比重也较大，对于中等以上网络依赖的用户而言，4G的速度已比较满意，你再出5G、6G、7G、8G，如果应用上或技术上引发的新的需求没有遇到瓶颈，我想4G速度已足够了，存量消费者可能并无换机打算。
当然，低端机换购高端机的机会还是存在的，但那并非小米、OPPO的菜， iphone7系没有达到预期火爆也与此有关，果粉们仍在期待着下一个技术性突破，此不详述。
2016年的增量，主要来自低端机换机与新购机，而这些新需求呈现两个典型特征：一是年轻人购机换机；二是三四线市场的增量。
简单讲，大城市的人和已工作几年的人，该换的换了，该买的买了，此时必须换机购机的理由不充分。而市场大部分增量来自于三四线城市市场，以及刚读大学和刚工作的年轻人。这一类人年轻、时尚、追星。另外，三四线城市的电商习惯及接受度明显低于大中城市，市场存在明显的传统的广告影响力与地面销售战斗力。
此时，2016年的竞争关键在于市场销售网络与营销推广力度，而这正是OPPO手机优于小米的地方，一是OPPO有较强的三四线城市的销售网络，这是历史积累下来的，二是OPPO的推广活动正好与需求者相符，如赞助跑男、小鲜肉之类。
当然，OPPO手机的热销也离不开手机的设计，但这并非绝对，只要抓住某个热点，如充电5分钟通话2小时，再坚持住大众化的通用性设计热点即可，如CPU速度、存储空间、拍照像素、外观等等，总之硬件设计上坚持主潮流即可。
与OPPO手机相对，锤子手机不仅缺少市场销售网络及广告推广的力度，同时，在手机设计上也存在明显的不足。尽管老罗在每次产品发布会上的演讲总是爆棚，热议不断，但在我看来，锤子手机硬件设计上是基本是失败的。
我与老罗年龄相仿，也非常崇尚他的愤青精神、情怀理想、自由意志和死磕斗志，尽管我不是什么锤粉、罗迷，但我从内心深处非常希望老罗做手机成功。T1刚推出时，我第一时间从网上下单买了一台，但真实的用机体验只能用“非常差”来评价，使用不足1个月我就换机了。
锤子以后的手机我没再购买，但仅从使用T1的经验来看，硬件体验上是完全失望的，再加之价格、供应链的问题，锤子手机的失败是必然的。
一个企业的成功可能需要诸多要素相互协调，但失败的企业则各有各的原因，我预想，如果老罗坚守自己的设计理念和经营逻辑不变，那么他的锤子手机则在可预见的未来仍难以成功，即使硬件做得真的棒极了，但也会因其它要素的不足而失去市场。
成功需要恰到好处，败北则各有所失，幸福的家庭极其相似，不幸的家庭各有各的不幸，同理也。